盘点2018年最热门的增长黑客策略TOP10

2019年1月8日23:49:42来源:鸟哥笔记 评论 519

2018年国内最热门的10个增长黑客策略:

1. 短视频引流

2. 社交电商

3. 抽奖

4. 课程试学

5. 微信生态矩阵

6. 虚拟经济

7. 超级会员体系

8. 组队PK

9. 游戏化

10.  问答裂变

1. 短视频引流

概述:

抖音的用户红利是真实存在的,但人们希望从抖音流量中分一杯羹,还是因为抖音的分发机制:抖音通过短视频的分类、浏览时长、点赞、评论等数据,评估其受欢迎程度。无论你是否知名,只要是优质的短视频,就会获得海量的流量推荐。

在早期,将微博、微信等平台火过的内容,做成PPT短视频搬运到抖音就可以火,而现在,真人出镜、有新意的短视频更受欢迎。我们相信,短视频引流的效果毋庸置疑,只是对短视频的质量要求会越来越高。

 

案例1:爱情银行

今年9月,抖音一条情侣狂奔取钱的短视频斩获1700万+的浏览量,视频中提到的社交App爱情银行24小时内新增50万下载,挤掉微信、QQ、小红书,登顶 App Store 社交分类榜榜首。

爱情银行的核心玩法,就是“银行”的概念:情侣签到365天不间断,就能领到1000元奖金(正是爆款短视频中的场景)。

我们当时正好研究了这个案例,其实早在爆款视频发生前6个月开始,爱情银行就在App中鼓励用户,把自己玩App的视频上传到抖音,每天瓜分一万元奖金。

在抖音的#爱情银行#标签下,已经累积了250万播放量。而爆款视频,是用户UGC内容迭代了很多次之后的结果。

 

案例2:音遇

说来也巧,最近最火的社交App音遇,短视频引流也是其重要的增长手段。音遇早期也是K歌接龙的产品机制,但主打受众是歌星粉丝,在贴吧、粉丝群推广的效果不明显。

好在,音遇和被抖音带火过的66键盘出自同一个团队,他们发现有些用户自发的传播音遇网友的沙雕唱歌视频,反响不错。

于是开始尝试在抖音、微博投放短视频,果然取得了不错的效果。之后,音遇开始和爱情银行一样,以现金奖励为诱饵,鼓励用户上传短视频,以下是我们在内测群看到的音遇奖励活动细则:

今日起,只要大家保存玩音遇的游戏视频发布到抖音短视频平台上, 只要得到10+的点赞,音遇君就会送红包奖励哦!奖金获取规则如下:

1.每10赞2元 ,不足10不计数,奖励上限10000元;单条视频的转发,分享数量达到5次,即可获得奖金2元,奖励上限10000元;

2.朋友圈发布视频+宣传文案,点赞数量达到50,一条奖励10元

3.群内人数200+的微信群,QQ群发布视频+宣传文案,每个群2元

4.视频可以适当搞怪,但是不能太皮哦;

5.不许进行任何的刷量操作,一经发现奖励不予兑换

目前抖音#音遇#话题的播放量已经达到135万,微博短视频效果最好的一条转发量超过2万。

2. 社交电商

概述:

2017年的电商主角拼多多让人们意识到,微信生态拥有不输于淘宝的卖货容量、以及比淘宝更高的分发效率。但拼多多式的拼团主要有两大缺点:

1. 品类和sku多,价格普遍便宜,对平台信任度低

2.拉人砍价的社交压力增大,用户对砍价等活动产生厌倦

如果说拼多多的拼团模式,是一个拼多多平台连接了上亿用户,那么2018年涌现的社交电商模式,则是一个电商平台通过分润的方式,先连接多个团长,再由团长去辐射更多的用户。这种模式的好处是:

1.团长作为社交圈子里的小KOL,可以为电商平台和产品做信任背书

2.团长卖货可以赚钱,有动力去开拓新用户、维护用户留存和复购

在线上,社交电商主要改造了微商和代购,并每日一淘,而在线下,社交电商孕育了2018年最火的电商赛道——社区团购。

 

3. 抽奖

概述:

2018年,微博产生了“支付鲤”和“王思聪IG夺冠抽奖”两大爆款抽奖活动。这些活动与简单的抽奖不同,抽奖只有一种形式,重点是制造巨大的话题事件,引发大众的侥幸心理和从众心理,短期内获得海量的用户增长。

很神奇的是,抽奖+事件营销的玩法并不是2018年才有。早在元代,寺庙的僧侣为了解决建造殿堂塔院的资金问题,以数十件高价珍宝作为大奖,向社会兜售用竹子制作的签筹,最后通过公开抽奖的仪式,来宣告大奖花落谁家。

为了扩大影响力,寺庙会联合富贾名豪为活动站台,并代理发售。等到了大奖揭晓当天,成千上万的民众涌入寺院围观抽奖仪式,给寺庙带来巨大的收益和名气。

元代这种抽奖活动,叫做“拈阄射利”。我们不难发现,除了需要付费参与抽奖之外,“拈阄射利”和支付宝锦鲤抽奖高度相似,都有“高额奖品”、“联合发布”、“事件营销”、“群众围观”等元素。

 

4. 课程试学

概述:

在2017年的盘点里,我们介绍过“分销返佣”的策略,知识付费就是分佣带动增长的案例。但到2018年,用户对课程海报的耐受性越来越强,知识付费还有没有其他的玩法?

大家知道,无论是很早就兴起的起点网络文学,还是目前正火的微信读书,付费电子书的开头部分都是免费的,让读者有一个“验货”的过程。于是我们看到,很多付费课程开始借鉴这个策略,将开始的一两节视频/音频免费,吸引用户试学。

在此基础上,课程试学的策略还有另一种升级玩法:用超低价的基础课引流,再将用户转化到高价的进阶课。这个策略的好处是,超低价的基础课既筛选出了目标用户,又降低了目标用户的购买决策难度,而在基础课的授课过程中,可以通过社群不断提高信任度,最终将用户转化付费高价的进阶课。

只要转化效率理想,最终的ROI可以跑正,就可以加大投入成倍复制。可以说,所有高价的付费项目,都值得用这种策略尝试一次。

 

5. 微信生态矩阵

概述:

常有人问,公众号的打开率都不到5%了,小程序没有留存,怎么办?增长黑盒的解法是,在微信生态内,通过公众号+微信群+个人号三种触达渠道,生成自己的微信生态矩阵。

每个渠道都有其独特的价值不用多说了,社群主要承担维护留存、连接粉丝的任务,增长黑盒目前有近200个微信群,群里众号信群更新我们的增长日报,每天筛选3-5篇优质文章推荐给大家,已经连续推送了243天,可以说是地球不爆炸,我们不放假。

而个人号,更倾向于个朋友圈、私聊的留存、触达和付费效果远远好于公众号。举个例子,ofo在资金困难时,投放了土蜂蜜的广告软文,被大家疯狂吐槽。

但如果你仔细研究会发现,软文底部的二维码是GIF动态图,许多二维码自动切换,用户扫描随机加到不同的个人号上,这些个人号的头像、名称、内容、话术完全相同,这么做只是为了避免微信加好友上限。加过好友后,通过私聊+朋友圈每天触达,达到付费转化。

目前增长黑盒的公众号有近4万粉丝,近200个微信群,4个个人号好友累积过万人。这套公众号+微信群+个人号的体系,可以长期、高频地和用户保持联系,相当于完成一个简单的用户成长路径,甚至到达一定阶段,用户已经成为了我们的朋友。的朋友。

我们甚至强烈建议,创业团队不要急着开发产品,而是用公众号/小程序+微信群+个人号,来测试MVP方案的效果。不仅研发投入少,而且能和用户走得更近,充分调查PMF契合度。

 

6. 虚拟经济

概述:

虚拟经济并不是一个新鲜的玩意,我在小学五年级就花Q币买过QQ秀,并订阅了红钻会员。在这份榜单中我们一定要列出虚拟经济的原因有两个:

一方面是虚拟货币的快速爆发和冷却,引领一波暴富狂潮却又紧接上了一波收割狂潮。另一方面是虚拟积分结合小程序也做出了一些快速获客的案例,不少创业公司通过虚拟积分融合到商业模式中,完成了用户的快速积累,并在寒冬中拿到了资金支持。比如积分兑换物品,或者是买卖二手物品。

与其真金白银补贴用户,虚拟经济的补贴不仅可以在一定程度上降低获客成本,并增加了用户的沉默沉本以提升留存。

案例1:步数兑换

虚拟积分体系在去年最广泛的应用,当属步数兑换奖励的小程序。大家可以看看“阿拉丁小程序榜单”社交类前十名,竟然有一半都是步数兑换类型的——就连京东也在此领域进行了布局。   

通过微信自带的步数统计功能,这些小程序能够将用户的步数换算成等值的虚拟积分。而这些积分则可以再小程序商城里兑换商品。它们承载的功能,不仅仅是获取流量然后通过广告变现,而是能够作为产品激活和留存的工具。

比如健身类APP“咕咚”就推出了“SPC运动宝”这个步数兑换小程序——据报道上线三周用户量就突破百而用户兑换的商品中,就包括咕咚自己品牌的智能运动装备,它们又可以跟APP联动。这样一来,微信生态的用户就被沉淀进自己的App体系,同时分发了自营的智能设备。

 

案例2:二手商品

2018年,二手商品这个赛道十分火热。不仅有闲鱼、转转等代表性的公司,还衍生了多抓鱼二手书、Plum二手奢侈品等等。但二手商品交易一直存在交易摩擦的问题——用人民币来定价,会导致用户交易欲望下降,从而限制了转化率和商品流通率。

于是,若干个平台就开创了虚拟积分+二手交易的模式,比如享物说:以“小红花”作为虚拟货币,商品由卖家自由定价,但不跟人民币挂钩。用户使用小红花购买别人的商品,而出售自己的商品则可以赚小红花。

 

7. 超级会员体系

概述:

前面提到,2018年新用户增长空间不大的前提下,大家越来越重提高留存。在传统行业,会员体系是经典的留存方法,但在2018年,用户见过了太多营销套路,开始喜欢更低的投入、和更多的权益,哪怕这些权益用不上,也要包装的越大越好。单纯的积分、折扣、升级等等,显然远远不能满足用户。

于是,平台开始打包各种权益,包装成超级会员出售。最典型的就是阿里的88会员,淘气值1000分以上的用户付费88元,就可以享受淘宝、优酷、饿了么、虾米等多家阿里旗下平台的会员服务。

有人说了,这是阿里资源多,不是阿里根本玩不转吧?还真不是,早在去年,很多地方公众号,就联合当地几十家餐饮店,推出吃货会员卡,售价在50元左右,持卡用户在几十家餐饮店消费,全部享受折扣,深受80后90后欢迎。

我们可以发现,很多线上的增长策略,都是传统、线下策略的组合和升级。

 

案例1:阿里88会员

亚马逊有Prime会员,京东有PLUS会员,甚至淘宝和天猫也分别有V会员和T会员体系,但从没有一个电商会员,像今年的阿里88会员这样有吸引力。阿里88会员的权益主要包括:

1.淘气值1000分以上用户88元购买,1000分以下用户888元购买

2.天猫国际、品牌直营店、超市精选95折,可与其他优惠叠加

3.优酷、饿了么、淘票票、虾米四大App全年VIP

4.其他专享商品折扣

说实话,我看到我也心动,只恨自己没有1000淘气值......阿里88会员的规则,巧妙利用了用户的两点心理:

1. 锚定效应

优酷、饿了么、淘票票、虾米都属于用户刚需,四个App的VIP市场价加起来要四百元以上,这就在用户心里锁定了锚定价格,凸显出88会员的价格优势。

但实际上,这四个App的VIP边际成本都远低于市场价,再加上复购带来的利润,88元打包出售四个VIP,可能并不一定亏损。

2. 损失厌恶

淘气值1000分以上和以下的用户,购买价格分别为88元和888元,差了10倍以上。

这一方面再次体现了锚定效应,88元购买的用户对比之下觉得自己占了大便宜,不买简直浪费了辛辛苦苦攒下的淘气值;另一方面,有大把的1000分以下的用户咬牙切齿,认为错失了福利,怎么办?以后多在阿里买东西、写评价,一定要把淘气值攒起来,反向促进了各项留存数据。

 

案例2:微信读书无限卡会员

相比阿里88会员,微信读书的会员机制又加了点新花样。购买微信读书的无限卡会员后,可以全场免费阅读出版书、有声内容、漫画和网络小说,也是打包多项权益的玩法。

无限卡会员的价格是每月19元(Android端自动续费),但如果你阅读量不大,一个月大概能读1-2本书,花19元买会员不能占多少便宜,如果你是读书狂魔,微信读书可以用使用时长兑换书币、再用书币兑换付费书,无限会员的权益也没有看上去那么大。

但别忘了,读书始终是一件大众乐于去做、也乐于去炫耀的事,所以微信读书的无限卡,还有个重要的模式是,和好友组队领免费的无限卡,具体形式包括两种:

1.首页活动,邀请好友满五人组队,就可以抽取免费无限卡,100%中奖。据微信读书数据显示,目前已有200多万人参加。

2.官方赠送的无限卡,用户只需分享,就可以和好友各得一张无限卡。

这种依靠社交关系获取的无限卡,有效期都在7天以内,需要不断分享才能获得。再加上分享读书的福利没有什么社交压力,我的朋友圈经常会出现微信读书无限卡的身影。这种超级会员体系+社交分享的玩法,也值得我们借鉴。

 

8. 组队PK

概述:

有哪个项目,可以在一个月之内突然实现几十甚至百倍的增长,让全世界1/3以上的人口参与其中?————2108年足球世界杯。

32支参赛队伍,每队23人,满打满算不过736人,却撬动了全世界超过25亿人观看。除了体育,依靠组队PK策略在2018年实现大幅增长的还包括竞技游戏(如王者荣耀、各类小游戏)、运营活动(如淘宝双十一组队集赞PK)、明星选秀(如偶像练习生、创造101)等。

组队PK策略的核心,在于把握了用户的3个心理:所有权、目标感和成就感。这3个心理不仅让用户愿意不断参与竞争,而且也愿意发动新人加入自己的队伍。

1. 所有权:用户需要迅速找到自己的阵容,一旦进入队伍,用户会对队伍产生所有权和拥有感,愿意付出竞争,不甘心落后。

2. 目标感:第一只有一个,不可能每个队伍都能争第一,所以需要给每个队伍设定不同的目标,并且将目标拆解成多个小目标,让用户一点一点努力。

3. 成就感:当用户稍作努力,完成小目标时,需要给予用户足够的成就感,让其有动力继续完成下一个小目标。

 

9. 游戏化

概述:

在很多人的观念中,“增长=低成本获客”。事实上,很多知名增长黑客都认为“留存”是最重要的增长环节。举个例子,同样是500万用户,A公司月留存率95%,B公司月留存率85%,一年后A公司的活跃用户将是B公司的3倍以上,并且差距会越拉越大。

而游戏化,是将早年被称为“电子海洛因”的电子游戏中的策略,拆解出来,融入到产品运营机制中去。《游戏化实战》的作者Yu-kai Chou提出的八角行为分析法认为,游戏化的8大核心驱动力包括:史诗意义和使命感、进步与成就感、创意授权与反馈、所有权与拥有感、社交影响与关联性、稀缺性与渴望、未执行与好奇心、亏损与逃避心。

游戏化策略在海外市场最先应用并收到奇效,如我们在《霸榜世界第一的在线教育App,靠什么增长到3亿用户?》中提到,Duolingo (多邻国)这款外语学习工具,巧用打卡训练、升级条、保护盾牌、徽章收集等游戏化策略,做到了海外教育类App下载排行榜首位,并且留存率和完课率远高于其他教育类App。

2018年,国内产品也开始加入游戏化元素,斯金纳箱是其中应用最广的游戏机制。斯金纳箱本身是一个心理学实验装置,箱子里有一只禁食24小时的小白鼠和一个按钮,当小白鼠按按钮时,会概率性的掉落食物,一段时间后小白鼠学会了一直按按钮,并且行为消失的速度非常慢。小游戏“海盗来了”就是斯金纳箱机制的案例典范,它通过不断转盘抽奖,概率获得奖励给岛屿升级,让用户“上瘾”。

 

案例:多多果园

拼多多是目前最火的社交电商项目,2018年用户数超过2亿。我们发现,拼多多的首页新增了多多果园的入口。用户在多多果园浇水种树,完成后可以得到一箱真的水果实物。

本质上,这还是一个做任务赢水果的活动,但因为加入了游戏化元素,达到了留存、拉新、促单等多重效果,目前多多果园已经挤掉了原先的拉新神器“砍价免费拿”,进入拼多多首页十宫格第一屏。

与斯金纳箱机制类似,用户第一次进入果园时,可以连续多次领取水滴奖励,虚拟果树快速成长到50%的进度,满足了用户的“进步与成就感”和“所有权与拥有感”。

想要加速果树成长,用户还可以完成偷水滴、分享、邀请好友、浏览商品、下单等任务,获得额外水滴,产生更多附加用户价值。这一套机制和支付宝的游戏化产品“蚂蚁森林”类似,但虚拟游戏和现实的连接更加紧密,拼多多将其运用到电商领域可以算是神来一笔。

 

10. 问答裂变

概述:

2018年第一周,是直播答题App的增长狂欢周。冲顶大会App一周下载量过百万,映客的芝士超人、今日头条的百万英雄、花椒直播的百万赢家等等也紧随其后,一场直播最高在线人数170万,答题人数突破130万。

当然,直播问答最终因为政策被禁。但在垂直领域,问答裂变的增长策略开始展现越来越多玩法。在海外,一款名叫TBH(to be honest)的App突然火了。

TBH会给你一个关于你和你朋友的问题,然后列出你注册了这个 App 的朋友,你选择的答案会匿名发给你的朋友。就是这么一套简单的问答机制,配上激励分享,短短 3 天就“攻陷”了美国乔治亚州的 3000 所学校,并在推出9周后就被Facebook以1亿美金收购。

 

weinxin
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