现代化的用户战略——“增长的极限”

2019年1月28日21:50:03来源:增长黑客 评论 646

“增长的极限”想必你并不陌生,大致是讲::自然资源的供给是有限的,人类社会的经济增长不可能无限持续下去。这个理论的提出曾引起了轩然大波,在资源趋紧、环境恶化、经济疲软的今天,持续引发着人们的担忧与思索。

把市场比喻成一个个鱼塘,把用户比喻成一条条游动的鱼,来考虑用户战略的问题。在各行业的竞争中,市场会被区分为高端市场和大众市场。对于年产值低于1亿元的企业,倾向于选择大众市场。其原因多样,有的人认为大众市场的用户多、人均消费高;有的人认为进入大众市场的门槛相对较低,企业投入的成本会较少,人力、技术等方面的配置也相对要低一些。

因此,现代化的用户战略要求企业家们掌握以下两项思维:只选择有价值的用户;格子圈养法;充分酝酿用户分类以致用户细分。

大众市场竞争中的悖论

上文讲到的“渔夫一拥而上以致扑空”的场景是以惨痛的市场案例为代价的。诸多小企业领导者们瞅准“低成本、广用户”的诱惑而下海投资,一头扎入了形形色色的用户海洋,结果用户数量不仅没有爆发式增长,反而血本无归。这与大众市场竞争中的悖论紧密相关。试想这样一个问题,最近一个星期内你有喝过可口可乐吗?相信相当一部分读者会回答“没有”。然而可口可乐公司面临“用户危机”了吗?并没有。因为作为一个经营数十年的经典品牌,可口可乐公司已经可以做到,在保证产品和服务质量的前提下,尽量降低成本。

而刚刚进入大众市场的小企业却做不到这一点,如果一定要在价格战上下功夫,要么是捧得头破血流,要么是为了降低成本偷工减料损害产品质量、造成更为严重地品牌崩塌。悖论在于,瞅准成本的低门槛试图招揽用户,却被真正有竞争实力的企业凭借低成本高品质优势击垮。所以,对用户进行分类、细分是有益的、亦是十分必要的。

交叉式用户分类——细化分类的精髓

如何对用户群体进行恰当地分类呢?“高端用户”和“大众用户”这种大而化之的分类显然是粗暴的、不充分的。细分用户要求企业主基于企业的目标愿景、发展现状对服务用户的角色进行定位,不只是传统意义上的职业、财富、性别、地域、社会地位划分,还包括诸如年龄、兴趣群、特定需求、使用时限等同步时代的细致分类。

即使仅仅运用“高端”、“大众”的标签,也可以运用交叉式分类法将用户分为九档。在高端用户中,可细分为顶级、精品、优质(下文简称为高、中、低)三个层次的用户需求群,同理划分中端用户大群、大众用户大群,共九档。例如,在生产中瞄准中端用户的高层、及大众用户的高层,设计出充分符合用户特性的产品。

格子圈养法

在细致繁琐的用户群细分工作之外,大鲸战略还提出了进一步的要求。如果进行详尽的市场调研,企业家们往往会发现,自己的稳定用户中,80%产品与服务的购买往往是由其中20%的用户贡献的。著名的“二八”定律提醒企业,在划定产品的服务小群体后,依然需要把“格子”继续优化,把用户类型设置到恰如其分的范围内,并根据用户需求、口味的变化,及时迅速地作出相应调整。如此,才能实现“无条件增长”的企业愿景。

weinxin
关注微信公众号 CPYY-365
关注微信公众号,留言添加我的个人微信!

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: